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如何快速打造銷售鐵軍:叛逆另類的特訓方法,讓企業銷售如虎添翼

發布時間:2019-06-22 01:11:52 瀏覽次數:249



多企業老板和營銷老總非常頭疼公司銷售團隊的戰斗力,所謂戰斗力是指團隊整體的銷售能力,他們發現,公司團隊中,除了有1、2個銷售骨干銷售業績比較突出意外,其他銷售人員幾乎都是業績平平,即便是聘請了很多營銷講師來給銷售人員講課進行培訓,但收效甚微。

 

這是為什么呢?其實很簡單,每個人接受外界信息和對信任的認知感悟是不同的,同樣的一個老師講課,每一個班級的幾十名學生,總是只有少數幾位才能完全領悟老師的課程,獲得優異的成績。

 

這說明,這幾名成績優異者能準確感知到老師的傳授,所以能夠領悟課程的精要,而大部分人因為認知和感知能力的原因,未能全部領悟到老師的授課,因而成績差也是正常的。

 

因為這個現實,導致大部分企業的銷售團隊都喜歡招收有經驗的優秀銷售人員。但是,一個問題又來了,通常優秀的經驗型銷售人員的薪水要求也高,而且不好管理。好管理的新手,卻又沒有經驗。

 

 

行業老大企業或者知名的大企業,都舍得為銷售人員投資,他們會有計劃地對銷售團隊進行嚴格的專業訓練,從產品知識、經銷商知識、銷售技能、談判技能、促銷技能和管理技能到市場調查技能幾乎都有專門的課程。

 

但是,這種昂貴的投資也未能留住銷售人員,因為中小企業發現了知名企業擁有如此專業的培訓,就形成了以高薪挖撬這些企業的銷售高手。有些銷售經理一個跳槽,就到其它中小企業中當然銷售總監,這種為他人做嫁衣的教訓,也促使不少企業開始思考這個問題。

 

橫向思考:什么情況下,我們的銷售團隊個個成為好手,而不是個別的優秀呢?什么情況下一個從未做過銷售的小白,通過一周培訓之后就能成為超過三年實戰經驗的銷售高手?

 

我們知道大部分企業培訓銷售人員的主要做法就是,讓銷售人員對企業的產品介紹滾瓜爛熟,其次是激勵式培訓,什么自信啦,銷售自己啦等等,再者就是聘請一些所謂的銷售培訓師來講解他的成功經驗,但這只是培訓,不是戰斗能力的輸入,無法立竿見影讓銷售人員在市場大顯身手。

 

2004年,我開始運用我所掌握的橫向思維創新技能,潛心進行研究,我想任何難題總有方法可以解決,銷售難題也同樣有更好的方法!

 

我的思考很簡單,就是運用終點出發來尋找解題路徑:能否將一個完全不懂的營銷新手,通過一種專業的技能(記住,不是知識,而是技能)訓練,短期內成為銷售高手?能否讓每一個人的專業技能都有相同的實戰效果?能否將優秀銷售人員的專業技能復制給其它新手?

 

這種不著邊際甚至是癡心妄想的瘋狂,最終還是讓我找到了突破點:好萊塢科幻電影的克隆人和機器人,使我想到了人類的基因,只要能把一個人的基因復制下來,就能創造與母體同樣的人,這是克隆人的科學原理,那么,我們能否將優秀銷售人員的銷售基因也是按照這種方法進行克隆呢?

 

一、基因提取

 

每個銷售團隊中總有1、2個優秀銷售人員,他們獨特的銷售技能和銷售業績也成為其它銷售人員學習的榜樣,但是,任你如何學習,你就是無法變成優秀的銷售人員。

 

這是因為,這些優秀的銷售人員,有一些潛質是獨特的,即便他告訴你自己是怎么做成功的,你也未必就能學得會。如何能將這些優秀銷售人員的優秀基因提取出來呢?

 

通過一種近乎于間諜的方式,將企業中最優秀的銷售人員進行鎖定,然后運用微信錄像機和錄音機,將優秀銷售人員的全部銷售過程攝錄下來,然后,我們對此進行針對性的分析:

 

他的銷售過程中,究竟是哪一句話?哪一個動作決定了客戶的購買決策?或者他的著裝、語氣、聲音、坐姿、開口的第一句話?介紹自己時的方式?回答客戶提問時的方式和說話時的臉部表情等等,都成為我們分析的重要素材。

 

提取優秀銷售人員的工作是一項很大的工程,必須是在銷售人員不知情的前提下展開,所以難度很高,但必須要獲取真正的第一手資料,這是屬于優秀銷售人員的最初基因。

 

二、基因修復

 

 

提取到了優秀銷售人員的基因素材之后,我們要做的就是另一項工程,那就是針對優秀銷售人員的原始銷售基因,結合企業所處的市場環境、產品特點和客戶特征,進行改造。

 

這個改造工程歸納下來就是四個方面,即——

 

剔除:發現原始基因中的不和諧或者負面因素,就必須進行剔除,因為有些銷售人員在銷售產品的過程中,不是每一個過程都有必要或者很優秀,在分析的時候,我們會有意刪除一些對銷售成功可有可無的廢話、動作和習慣,甚至是完全不利的因素;

 

增加:通過對優秀銷售人員的原始基因分析,發現雖然其做的很優秀,但還是有提升的空間或者說整個銷售過程還存在一些漏洞,這就需要我們在綜合分析了企業銷售特性之后,對優秀銷售人員的原始基因進行增加一些必要的話語、動作和其它相關因素,使得提取的優秀基因更加完整。

 

鞏固:通過對不利于未來銷售更成功的因素剔除,和增加更能促進銷售成功的有利因素,那么,我們就要對這一基因進行穩定下來,使其正式成為一個完美無缺的優秀銷售基因,可以繁殖下去。

 

成型:在完成了對優秀銷售人員的銷售基因之后,就需要把這些基因撰寫成文,這個文不是指文章,而是將銷售話術和動作進行規范化撰寫,將銷售動作進行分解成形,最終完成《優秀銷售基因圖文手冊》。

 

測試:完成了剔除和增加兩大基因修復工程后,我們就必須將修復完整的優秀銷售基因進行實戰測試,在測試過程中進一步發現不利因素的話,就必須進行再次修改,一直到完美無暇。

 

內容:通過整理完整的基因內容基本包括三個層面:

 

1是銷售話術,而話術也分為兩種,一種是規范的理性話術,也就是基于產品、企業、目標客戶的基本信息掌握;一種是靈活的感性話術,這是為了促使顧客更快地對銷售人員引起關注、重視乃至感興趣的情景話術。

 

銷售話術的設計是完全建立在企業獨特的產品、渠道模式、銷售模式、目標顧客和行業地位等方面的,這種由基因提取后提煉的銷售話術只適合該企業,其它企業要想模仿幾乎不可能。

 

最快捷最有效同時最能令客戶產生愉悅的溝通語言設計,是一種卓越的創意,如幽默的個人姓名典故設計和個人身份介紹設計。無論銷售還是其它,溝通中最能被對方接受的不是你對產品的熟悉和對企業的忠誠以及死纏爛打的干勁,而是觸發客戶的快樂神經,而幽默的話語最能令客戶對你產生好感。

 

這樣的話術編輯,企業的營銷老總是不具備這個能力的,專業的銷售培訓師也不具備這種能力,因為他們只有經驗,不具備專題性探索、專業性編輯和創造性撰寫的能力。

 

2是銷售動作,銷售動作是指銷售人員在銷售過程中的基本禮儀、形象和行為,在銷售過程中,銷售人員的言行舉止與銷售的成功與否起決定性作用。銷售基因整理而成的是優秀銷售人員的核心行為,我們會將其分解成有步驟的動作。

 

3、是銷售方法,這個銷售方法基本是指銷售人員尋找經銷客戶和終端導購方法。尋找客戶的方法是經過多個優秀銷售人員的優秀基因提煉而成,譬如第一次拜訪該以什么身份?第二次拜訪又該以什么身份?第三次拜訪時又該如何做等,很詳細地規范了尋找客戶和搞定消費者的方法步驟。

 

譬如一個人拜訪一個客戶?還是兩個人一起拜訪?或者三個人輪流拜訪?拜訪時以什么身份?為什么?每一次該亮什么身份?說什么話,什么時間該什么人去拜訪?

 

第一次拜訪和第二第三次拜訪時又該如何溝通等等,這些不是一個營銷總監所能具備的能力,也絕對不是哪個有經驗的銷售高手所能具備的智慧,這是需要依靠專業策劃公司的力量進行量身定制的。

如果能掌握這個技能,那么企業的營銷隊伍,就能形成一個人頂三個人的能力,也就是說,就能釋放三倍的銷售力。

 

 

 

三、基因移植

 

 

銷售基因移植,是提升企業徒手營銷能力的最佳方法,也是確保企業低成本市場營銷獲得成功的有力保障。如果企業具備了這么一支具有超強徒手營銷能力的團隊,那么企業就沒有戰勝不了的對手。

 

通過對優秀人員銷售基因的最后修復成型,然后才能進行正式的基因移植。

 

基因移植是通過全體銷售人員的封閉式高壓訓練,將培育出來的優秀銷售基因植入到每一個銷售人員身上,使得每一個銷售人員都同步具備頂級銷售人員的優秀技能,哪怕是從未做過銷售工作的新員工。

 

我們通常建議企業直接采用剛從學校畢業的應屆生,因為這些新手沒有任何經驗,所以對企業的依賴度和忠誠度比較高,同時精神狀態比較好,一副空杯心態的人自然比擁有經驗的銷售人員更有可塑性。

 

大部分企業在銷售人員的培訓上花費了很大的投入,但最終的結果未必理想,銷售基因移植基本解決了企業對銷售團隊的期望,移植的基本辦法是:

 

1、將企業的銷售人員封閉在訓練現場,以小組的形式進行死記硬背;

 

2、以兩人一組的方式進行對練,一人扮演客戶一人當作銷售;

 

3、以讀秒的方式進行初步測試,合格者進入下一步考核;

 

4、以單獨表演,全體人員觀摩的方式進行嚴格考核,合格者進入下一步;

 

5、以企業老板和公司老總為模擬客戶,銷售人員模擬實戰考核……

 

通過一層又一層的測試考核,和一個又一個的淘汰,最終通過全部考核的人員就是完成了全部銷售基因的復制工作。可惜,能通過這么苛刻訓練方式的人,100個人里,幾乎有50%就已經很不錯了。但最終勝出的,幾乎都能成為企業的銷售高手。

 

  沈坤提示:銷售基因移植,是一項系統的銷售訓練工程,它不同于其它“老師在臺上講,學員在下面聽”的傳統銷售培訓,而是需要基因團隊的專業人員從優秀銷售人員跟蹤和基因提取開始,到基因的確定和最終的復制,這樣才能真正讓銷售團隊的每一個銷售人員都是頂尖銷售高手。

 

 

  請360個培訓大師天天給你的銷售人員講課,你也不可能成就一支能征善戰的銷售隊伍!但只要掌握基因移植要領,不出7天,你就能擁有一支戰無不勝的銷售鐵軍。不信?你可以聯系我沈坤,把你不會做的事交給我!

 

 


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